什么是营销?如何迅速让自己从根本上认知营销

2022年5月12日17:40:00 发表评论
摘要

何谓买,讨论的对象主要指的是我们的买方,即消费者。营销的关键点在于解决消费者为何买的问题。营销的关键点在于解决销售方为何卖的问题。至此,通过市场过程中买方和卖方的分析,基本将营销过程中最重要的几大因素涵盖到位,包括产品力、品牌力、渠道力,虽然切入的角度不同,但是和传统的营销理论4P的认识都是殊途同归,但是个人在工作中觉得这种对营销的认识更有利于我对白酒营销整体把握。

关于营销理念的理解,大部分读者都没有接触过营销系统的理论研究,基本上都和销售的观点有关。在过去很长一段时间里,他们认为销售是一个含金量低的职业,是个人能干的工作;自从接触营销课程后,受菲利普·科特勒大师的影响,4P(产品、渠道、促销、促销)理论逐渐被国内营销工作者所接受和推崇。

笔者结合自己的工作经历和对营销的理解,从两个维度阐述了我对营销的理解。所谓个人对营销的理解就是“sale”,本质上就是处理“买”和“卖”的关系,具体来说:

一、购买

什么是buy,讨论的对象主要是指我们的买家,也就是消费者。营销的重点是解决消费者为什么购买的问题。

这里涉及到两个层面的因素,一个是企业能够提供满足消费者需求的产品,包括满足顾客需求的产品功能,以及满足消费者审美需求的包装设计,可以一句话概括就是产品力的创造;

另一个因素是品牌力的影响。我们都知道,白酒基本都是同质化的,产品功能差异不大。同一价格范围内的消费者 购买决策受品牌影响很大。茅台、五粮液、泸州老窖、剑南春等驰名中外的八大名酒,基本代表了中国白酒的头部品牌,在消费者心目中的地位难以撼动。目的是提升品牌在消费者心目中的影响力,从而扩大市场占有率。

以上分析从产品力和品牌力两个方面分析了消费者购买的两大因素,并从消费者拉动的方向进行分析。

二、卖出

什么是销售,讨论的对象主要是指我们的卖家,即卖家,包括经销商和终端渠道。营销的重点是解决卖家为什么要卖的问题。

这主要涉及渠道和经销商的利益。作为企业的主体,其本质就是以营利为目的。因此,在营销方面,首先要解决产品差价的问题。即在产品价格体系的设计中,应设置足够的利润和政策空间,保证渠道的各个环节(经销商、经销商、终端)都有足够的利润环节;

同时,还有一定的盈利空间。接下来,我们将指导经销商和渠道如何销售,这涉及到每个渠道的具体运营路径,例如如何运营烟草酒店、中小型酒店、超市、团购、家庭宴会等。

以上从渠道力的两个层面(差价、措施)分析了卖家为什么要卖,从渠道推力的方向来分析。

到目前为止,通过对市场过程中买卖双方的分析,营销过程中最重要的因素已经覆盖到位,包括产品力、品牌力、渠道力。对4P的理解和传统营销理论是一样的,但是我个人觉得这种对营销的理解更有利于我在工作中对酒类营销的整体把握。

在接下来的内容介绍中,个人将围绕自己的工作经验,继续整理分享白酒营销知识、市场运作经验、方法等干货。请继续关注和转发。

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